Prospección de Clientes

Este módulo permite la prospección ordenada de clientes por medio de un proceso de ventas orientado a 3 etapas, el contacto, labor de venta y conclusión, con el historial de la interacción con el cliente podemos medir el esfuerzo de ventas.

Planificacióno de ventas. Cuando se habla con la Dirección de alguna organización, es habitual oír "el equipo de ventas no funciona las ventas están cayendo en picada. Tenemos que hacer cambios en ese área y contratar un nuevo director". Esta frase cada vez se oye más en las empresas de nuestro entorno y se debe reflexionar en profundidad para encontrar el verdadero sentido y causas de la misma.

Es cierto que el efecto final y lo que se ve en la cuenta de resultados es la caída de ventas, cuando se analizan los motivos de esa caída en la mayoría de casos se debe en una parte importante a la pérdida de competitividad y no tanto al equipo de ventas.

El problema es que en muchas ocasiones, esto no es conocido y nos encontramos el efecto "vendedor estrella". Es decir, se culpa al equipo de ventas de todos los problemas y se acaba buscando siempre a los "vendedores estrella" que sean capaces de solucionar todos los problemas. Pero para entender la situación, hay que tener una visión global y entender que en la venta existen cinco componentes:

Estrategia (tanto de la organización como en el área de ventas) - Procesos - Personas - Tecnología - Producto/servicio ofrecido (propuesta de valor al cliente)

Habitualmente las caídas de ventas se asocian directamente a las personas del equipo de ventas y se olvidan los otros cuatro elementos haciendo una valoración inadecuada de la situación.